【谈判者价值取向亲疏关系在群体间群体内谈判中的权变效应】.pdf

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谈判者价值取向、亲疏关系在 群体间/群体内谈判中的权变效应 王世潮 杭州大学管理学院 摘要 本研究运用问卷调查法和实验室模拟实验法,从行为决策和心理学的角度研究了谈判 的阶段及谈判者价值取向、谈判双方亲疏关系、谈判者情景主观解释、谈判过程结果之间 的交互作用关系,以及这种交互关系在群体间/群体内谈判变量上的权变性、结果表明:1.在谈判者的谈判观念中、谈判过程的阶段性并不明显,2.上级态度、组织信息传递、谈判者自主权、谈判界限界定等组织因素是影响企业间 谈判的一个主要因素 3.Therearesignificantdifferencesbetween inter-group ncgotiationandintra-groupnegotiationinnegotiator`smethodsand contents ofcommunication.strategychoice,concerningparties.attributions andnegotiationoutcomes.Perhaps,methodsandcontents of communication.研究背景 谈判是每个人生活中不可或缺的事实,不管喜欢与否,每个人部是个 谈判者。工人与老板商量加薪,两位朋友商谈去哪里玩,两位律师就交通事故 进行和解.数家公司拟定合作协议书,政府官员与环保专家商谈解决城市污染 问题,美国国务卿与我国外长面对面商讨限武协议,等等,这些都是谈判.每个人每天都在不知不觉地进行谈判,并且需要谈判的场合日增。目前,受别人操纵左右的人日趋减少,每个人都想参与悠关自身利益的决策制定过 程,然而每个人的自身利益殊不相同,因此需要运用谈判来解决其中的歧异.不管是政府、公司或家庭,人们都是通过谈判来做大多数的决定。