【银行客户培育与维护】宋炳方经济管理.pdf

【银行客户培育与维护】宋炳方经济管理.pdf

银行客户培育与维护 宋炳方前言 银行客户,简言之,就是银行的服务对象。从普遍意义上 看,客户是银行效益的源泉,是银行的“衣食父母”.从银行自 身及市场情况来看,多家银行正在争夺有限的客户资源,公开市 场和非银行金融机构也在分流银行客户。因此,客户的重要性及 银行竞争的紧迫性都要求银行必须高度重视客户工作,重视客户 银行客户的培育与维护是项系统工作,需要从两个层面上协 从银行层面上看,需要银行逐步推行客户经理制度,并在完 善客户经理制的过程中不断完善银行的组织架构。支队伍后,都应遵从这支队伍的作业规范,按职业化的 银行客户主要有工商企业类客户、机关团体类客户及金 融同业类客户三类。客户经理应采取专业的方法发现那 些可能成为银行目标客户的潜在客户,并采取“机会一 拜访前应做一些准备工作。拜访客户可分为拜访启动、进人主题、拜访结束三个阶段。结束后需填制“拜访总 结表”。在拜访中,应综合运用主动倾听、主动发间、资料分发、异议处理等多项技巧,以提高拜访效果.包括制定调研计划、确定调研内容、设计调查表格、获 取调研资料等环节。本节还提供了多个常用的调查表格 客户有无合作价值或合作价值的大小,直接影响到银行 同客户合作的深度和广度。