【商务谈判三十六计案例精选】周俊全周富浩.pdf

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商务谈判 三十六计 案例精选 徐竟成 丁贵根 刘筛娣卢嘉 秦梅仙 王建德前言 一、为什么写这本书？生意场是个硕大无朋的谈判桌。不管是国际贸易还是国内买 卖,不管是物质消费还是享受服务,交易的双方总会出现在有形或 者无形的谈判桌前,以明示或默许的不同方式寻求对方的认可,获 得自身需要的满足。事情就是这么简单,没有谈判就没有商务契 约,没有商务契约也就没有商品的流通,而没有商品流通是“人这 东西”绝对不能允许的。但人这东西真正理解了谈判的实质吗？未 必.美国谈判学会会长杰勒德认为:谈判是交换意见、相互商的 行为,是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程,是包括一 切协商、交涉的包罗万象的体系,是需要掌握相应理论、方法和技 巧的一门艺术好了,谈判到了学者手里变成不能谈判的问题进行协商、交涉,它本身不也是一种谈判？海峡两 岸的通商问题不就是这样的吗？又如预测双方是否有妥协意向,有 时就难以甚至是做不到的。但即使对方缺乏妥协意向,也是可以通 过相应的策略、计谋和技巧去争取的,商务谈判是跟人打交道,事 在人为尤其重要。事实上,妥协意向总是在讨价还价中生成并强化 的。再如预见谈判的成果“信赖”,也是不现实的。生意场中一旦达 成协议,双方就建立信赖关系实在是不多的,大量的违约交涉、索 赔谈判、责任仲裁就是由于缺乏诚实与信任所造成的。而且,利用 双方的猜疑、忧虑和急欲制定过分的保证条款,正是老谋深算的谈 判高手的制胜要诀。谈判不是问卜,不能先摇签筒再行事。