【代理制与分销通路理论探析与实践考察】张振亭.pdf

伴随大量生产的大量消费,是现代市场经济的一大特征.要实现大量生产与大量消费的匹配,必须依赖有效的分销通路。分销通路不仅是分销活动的载体,也是商品生产者(制造商)贯彻“以消费者为中心,以市场为导向”的营销系统。在众多的分销通路中,代理制便是其中最主要的形式之一.本文以分销通路中的委托代理关系一一代理制为研究对象,把分销通路作为研究起点,对代理制的经济内涵及其功能作了认真分析,得出了“代理制是制造商以经济性、可控性与适应性为原则所构筑的营销系统,目的在于节约交易费用,增强并保持竞争优势”的结论。

关键词:代理制分销通路纵向营销系统前言国家之间的竞争主要表现为各国经济实力的竞争,各国的经济实力又取决于其企业的经营绩效,提高企业经营绩效不仅要在生产规模、生产技术、产品质量等生产领域降低交易费用,而且要在产品分销、提高产品市场份额等流通领域降低交易费用.纵观当今左右世界经济的跨国公司,除拥有雄厚资金、先进的技术、一流的人才,在世界范围内,通过“投资办厂”达到生产要素的最优配置外,还拥有遍布世界各地的分销网络,使其产品能按需流动,实现生产与消费的最佳结合。

一、问题的提出对分销通路的理论分析广东中山市汇丰空调器制造厂是一家股份制企业,创建于1991年,是广东省空调器行业十三家重点企业之一。总投资1亿元,员工800 多人,其中工程技术人员200余人,可单班年产30万台空调器。主要产品有窗式、柜式、分体式、线控、无线摇控等空调系列产品及其它部分家电产品。由于该厂奉行“产品高质量,技术高档次”的“双高”政策,引进了日本、美国、法国、德国等国的生产和检测设备,同时引进了ISO9000质量管理模式,在92年正式投产的当年,即销售了3万台,实现产值1亿元,取得了较好的经济效益。