【现代企业人员推销学】周玫经济管理.pdf

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现代企业人员推销学 副序 在市场经济条件下,企业生产的产品只有通过销售到达消费 者手中,才能实现商品的价值与使用价值。因此,销售成了联结生 产与消费的必不可少的纽带,也是协调生产与消费之间矛盾的重 要环节。为了保证产品顺利进入市场并不断扩大市场占有份额,企 业不但必须正确选择目标市场,生产出适合市场需要的产品.还必 须正确选择产品的销售集道和采取有效的销售手段,以吸引和方 便消费者购买。那种“酒香不怕巷子深”的观念,并不符合大生产、产品销售的形式很多,但最常见、最有效的形式莫过于人员推 销,即通过推销人员直接向消费者(客户)推销产品。正因为这样,推销人员的素质高低,对企业销售绩效,有着举足轻重的影响。目录 第一节推销在企业经营中的地位 第二节人员推销的作用和特点 人员推销的程序 人员推销学的研究对象和内容 人员推销学研究的方法和指导思想 市埃达(AIDA)推销模式 迪伯达(DIPADA)推销模式 埃德伯(IDEPA)推销模式 费比(FABE)推销模式 消费者市场的购买行为 组织市场的购买行为 第一章推销概述 第三章推销员的素质与培养 第一节推销员应具备