【商务谈判与沟通技巧】潘肖珏.pdf

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商务谈判与沟通技巧 潘肖玉谢承志著目隶 2 3 8 8 91 第一章商务谈判的基本概念 一、商务谈判的基本概念(一)生活中充满了谈判(二)谈判的定义(三)商务谈判的概念 二、商务谈判三要素(一)当事人(谈判的关系人)(二)分歧点(协商的标的)(三)接受点(协商达成的决议)(一)需要与动机(二)马氏需要理论(三)需要理论在商务谈判中的运用(四)需要理论对商务谈判的意义(一)什么是原则谈判法(二)把人与问题分开(三)着眼于利益而不是立场 第二章商务谈判理论 一、需要理论 二、原则谈判法二、谈判制胜因素之二:沟通因素(二)常用谈判技巧(一)倾听(二)叙述(三)发问(四)应答 三、谈判制胜因素之三:时间因素(一)战略时间的选择(二)战术时间的选择 第六章商务谈判的策略.一、报价策略(一)报价的原理(二)先后报价的利弊(三)介绍几种常见的报价技巧 二、让步策略(一)让步的节奏和幅度(二)让步的类型(三)特殊的让步技巧(四)让步应