【贏家正道西方八大談判模式】張強西南財經大學.pdf
赢家正道 15u 283.
序 知己知彼,百战不殆 对中外谈判者的行为模式进行跨文化的比较研究,这一计划 始于1994年。我们是带着极大的紧迫感和使命感来从事这一工作 的.中国人在谈判领域里曾取得过辉煌的成就,然而我们在对自 己实践经验的总结和理论的系统化研究方面却比别人落后了。在 近四十年间,西方在谈判的理论与实践方面有许多突破性的成果,出现了许多极富影响力的流派。他们彼此交流,相互促进。以美 国为代表的西方大国在处理国际争端和冲突的过程中,其领导人 常得益于来自顾问和专家强有力的理论指导。许多具有渊博知识 和丰富谈判经验的学者、政治家、企业家、律师都加入到为本国 培养现代谈判人员的行列中。
目 目 帐第一章善知恰如其分,方免过犹不及 尼尔伦伯格谈判需要模式一、人人自处谈判中,未必个个会谈判 二、致命的弱点:以希望代替现实三、谈判对手在想什么四、如何发现对方的需要五、成功的谈判:合作的利己主义过程六、谈判需要模式的实际应用第二章君如磨砺以须,必使水到渠成 马什谈判结构模式一、谈判过程的六大结构二、应变自如盖因计划周详三、选择谈判人员:决定谈判结果的关键四、运用姿态与环境的技巧五、谈判结构模式的实际应用第三章汇聚