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营销分部系列直接营销技巧 Profitable Direct Marketing(英)罗斯杰著王嗣俊译 China Machine Press 华章企管学院丛书

序言直接营销(也叫直销)是从本世纪90年代开始的一种方兴未艾的营销形式。它是最精确的、能在较大范围内找准目标市场的营销形式。同时,如果能正确运作,它又是一种最经济的营销形式。直销包括直接与最终消费者进行交易及不需要通过代理商、批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包直接回应广告:希望客户打电话、写信、剪下优惠券等直邮:直接将信件寄到客户或潜在客户家中或办公室.门到门营销:把未写明收信人:把产品目录直接寄给客户或潜在客户.电话营销:用电话推销或把电话作为其他直销方式的辅直销如果运作得好,能取得事半功倍的效果。

销核潜艇,当然不能希望寄出产品目录后,就能做成好几笔生意。但即使是通过走访客户销售产品时,你也需要用直销手段做补充。例如,产品的备件和维修件可以通过信件或邮购方式如果你在推销汽车,虽然客户在买车之前想参观你的展览厅、试开样车,但一年后,你可以通过邮购方式卖给他们一份新的维修合同,你还可以用直接回应广告来吸引新的客户。如果你在推销办公设备,有些客户看完广告后就决定买下计算机,而有些人还想亲自看一看再说。即使你为了和潜在客户谈成生意而前去拜访(这也是一种直销形式,只不过一般没有把它当作直销来看),事成之后,你仍然可以用各种直销手段和他们继续做生意。