【决战谈判桌—谈判策略与游戏理论】叶柏廷内蒙古文化5.pdf

【决战谈判桌—谈判策略与游戏理论】叶柏廷内蒙古文化5.pdf

决战谈判桌 谈灯,策路诉戏理论决战谈判桌 序 -场成功的谈判 萧万长 曾有人说:“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”,此处所指的“不欢而散”不是表示负面的情绪,而是指谈判的 结果:双方皆有所得亦有所失,未能尽如人意,只是达到一种 相对的平衡.要达到真正“相对平衡”的谈判结果并非易事:在谈判桌 上,是几乎不可能知道对方的谈判底线的,谈判者或仅能依其 经验,在谈判的过程中去揣摩对手可能让步的幅度、经由逐步 相互试探、折卫利害,最后达成一个双方皆可接受的结果。对 双方而言,这或可说是一场成功的谈判,至于敦胜敦负,除非 双方坦诚公开其底线,否则甚难定论。因此,在谈判桌上要立 于不败之地就必须要有一个结构完整的谈判策略。决战谈判桌 定是经由不断地上谈判桌试炼,始可炼化成熟为:能在最短的 时间内作出最适当的反应、能转化所有的谈判资源与能力成 为最灵活的策略、能为已方也同时为对方将谈判推向一个倾 向平衡的结局.回顾个人多年来,无论在服务公职时,代表政府所参与的 国际谈判或政经会议、处理国内公共事务时所解决的中油五 轻与彰滨工业区环保争论、管理复杂敏感的事务,以及晚近辞 卸公职后所投入的立法委员艰苦选战,对个人而言,无一不是 严格的考验与试炼。我有幸经此炼炉锻化,得到成长,累积了 可贵的经验:亦幸而皆能完成政府所托任务,不负众人所期并 终能获得选民支持,初敲国会殿门。