[现代谈判艺术]路文张尚明中国广播电视

【现代谈判艺术】路文张尚明中国广播电视.pdf元 现代谈判艺术 出版(北京复外广播电影电视部灰楼) JSBN7-5043-0536-7/G182 印数1一8200册第一章 谈判的基本常识 谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易,这种交 a它是谈判各方的一种交流,任何单方面的施舍或单 方面的承受,不论它是基于自愿还是出于强迫,都不能算作 b它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。为了使 谈判能取得结果,参与谈判的各方均须具备一定程度的合作 意向。但是为了使自身的需要获得更大的满足,参与谈判的 各方势必处于利害冲突的状态下。尽管在不同的谈判主题与 谈判场合下,合作与冲突的程度会各不相同,但是可以肯 定,在任何一种谈判中合作与冲突的成分总是彼此共存.C它是“互惠的”,但又是“不平等”的。3.率。换言之,双方在合作的过程中,仍然处于相互冲突的状 态。与“赢一一输”式谈判不同的是,在“赢一赢”式谈 决定一种谈判的合作与冲突程度的因素很多,其中较为 a谈判各方所希望取得的成果总和越是固定,则谈判 越具有冲突性。例如定量的土地分配或定额的盈余分配等,由于谈判各方是对现存的固有成果进行分配,一方利益的递 增意味着另一方利益的递减,因此具有高度的冲突性.b单一的谈判主题比多项的谈判主题更具有冲突性.例如卖买双方若只针对商品价格进行谈判,则它的冲突性甚 高。因为对卖方越有利的价格对买方就越不利。
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