【现代谈判艺术】路文张尚明中国广播电视.pdf

元现代谈判艺术出版(北京复外广播电影电视部灰楼) JSBN7-5043-0536-7/G182 印数1一8200册

第一章谈判的基本常识谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易,这种交 a它是谈判各方的一种交流,任何单方面的施舍或单方面的承受,不论它是基于自愿还是出于强迫,都不能算作 b它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。为了使谈判能取得结果,参与谈判的各方均须具备一定程度的合作意向。但是为了使自身的需要获得更大的满足,参与谈判的各方势必处于利害冲突的状态下。尽管在不同的谈判主题与谈判场合下,合作与冲突的程度会各不相同,但是可以肯定,在任何一种谈判中合作与冲突的成分总是彼此共存.C它是“互惠的”,但又是“不平等”的。

3.率。换言之,双方在合作的过程中,仍然处于相互冲突的状态。与“赢一一输”式谈判不同的是,在“赢一赢”式谈决定一种谈判的合作与冲突程度的因素很多,其中较为 a谈判各方所希望取得的成果总和越是固定,则谈判越具有冲突性。例如定量的土地分配或定额的盈余分配等,由于谈判各方是对现存的固有成果进行分配,一方利益的递增意味着另一方利益的递减,因此具有高度的冲突性.b单一的谈判主题比多项的谈判主题更具有冲突性.例如卖买双方若只针对商品价格进行谈判,则它的冲突性甚高。因为对卖方越有利的价格对买方就越不利。