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再赢一次 谈判的决策与对策 牟传珩著
导言:当代谈判的成功之道 联合国组织曾就国际深海海床采矿(锰结核)应由国际组 织统一开发,还是由海洋强国或公司单独开发,长期以来争执 不下。国际社会始终坚持多边和平谈判的宗冒,寻录一个能满 足各方利益的“安协方案”。最终,由基辛格博士提出了一个折 衷方案,即在国际海底管理局企业部代表缔约国的共同利益 统一开发的同时,允许国家或组织有条件的同国际海底管理 局签订合同,共同开发的方案,这就是著名的“平行开发制 度”。它圆满地解决了这一涉及全人类共同利益的难题。由此 可见,谈判是当今社会协商和排除分歧、求同存异、共同受益 的有效手段。
谈判各方的地位是平等的,相互尊重是谈判成功的前提.谈判的目的决非是争雄斗气,谈判者也不应是一个好战的能 手,而应是一个和平的信使。那种在谈判中忽视实际利益,一 心要“出风头”、“出口气”,“一定要压倒对方”的作法,是与谈 判真谛相的,这只能破坏谈判中的和谐气氛,难以达到存异 旧的谈判意识认为,谈判的自标在于击败对方,以达取胜 之自的,因此,谈判者将全部精力用于辱、贬低、打击对方.然而,谈判既不是战争,也不是棋赛,谈判的目的不在于吃掉 对方.