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直销战略与策划 王行业韩俊红 编译
前言 随着社会主义市场经济的建立,企业的经营活动在市场 竞争中受到日益严峻的挑战。人们常说,商场如战场,其竞 争之激烈由此可见一斑。同时,这也说明了商场如同战场,需 有一定的战略思想,企业经营者方能指挥若定,使企业立于 不败之地.在如此激烈的商战中,企业如何把新创的产品打入市场,如何在同类产品的市场占有率很大的情况下“挤”出一席之 地,企业经营者是颇费思量的。你可以花钱做广告,投入不 少,但开始未必会有好的效果,对于实力有限、资金短缺的 企业尤其如此。那么你不妨静下心来,细细地读一读这本书.你肯定会发现,本书不同于其他的销售或直销书籍,同时会 认识到许多看似简单,其实未必了解的新东西。
第一章直销新观念—战略行销 生意为何告吹 有一一家每年业绩达数百万美元的信息系统制造家,即将 和某大客户做成一笔电脑网络系统的生意,结果却意外地失 败了.这家公司负责这次商务谈判的销售代表是卢先生。卢先 生自信这笔生意是非他莫属的,因为他一直和客户公司的最 高管理阶层接触,长达几个月,客户公司的部门负责人同意 使用这套新设备,他们的采购代表及资料处理部门人员也愿 意签约购买。那么为什么仍然失败了呢？虽然卢先生早就知道,在客户的眼中他的公司并不是唯 一的供应商,另外还有一家较小的公司也在角逐这笔生意。但 是卢先生在判断了客户对他的促销提案的接纳程度后,认为 竞争对手不足以构成威胁。